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遇到只認人的關系型客戶,你該怎么做?

PART1.表現形式

關系型客戶的大體特征是:肥水不流外人田,生意只給熟人做,只要做的不太差就行。這類客戶不多,大多數是負責人,比較容易應對。

PART2.誤區

針對關系型客戶,我們不需要體現太多的專業性,但也不要隨便運用感情牌,因為情分總是會用光的。

PART3.應對策略

一般來說,關系型客戶很“認人”,只要他認同你,大家關系就好,那生意自然就好做。因此,銷售需要在溝通過程中“投其所好”,知道聊哪些話題可以讓客戶“很開心”,只要聊開心了,單子就好辦了,因為雙方“投緣”。

具體參考步驟

第一步:

難點在于找到共同語言和話題,但基本上20歲聊奮斗拼命熬夜、30歲聊事業和管理、40歲聊孩子、50歲聊成功史、60歲聊養生活、養寵物和花花操作這都是通用話題。

第二步:

關系型的談單重點在于關系推進,尤其是決策者的關系推進,而決策者在初次合作時,大多都不會是關系型的,所以這類客戶較少,除非是非常投緣的才可以。

第三步:

借助良好的關系,提前將后續合作過程中的卡點解決,降低售后難度,這個在關系型客戶的談單和跟進中尤為重要。

第四步:

關系型的客戶是一定要給優惠的,不光給面子,同時有時還需要一定的銷售費用。


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